השקה – הטרנד החדש…

בין אם יש לכם עסק קיים או שאתם חושבים על הקמת עסק, בין אם העסק שלכם אינטרנטי או לא, בין אם אתם מוכרים מוצרים או נותנים שירות כלשהו , גם אם אתם מוכרים מוצר במחיר סביר או מוצר יקר כלשהו ,הגעתם לשיטת השיווק היעילה והפורצת דרך בעולם השיווק , ” הגביע הקדוש ” . שיטת השיווק הטובה ביותר בעולם כזאת שהפכה עסקים בלתי מוכרים, עסקים ברחבי העולם לאימפריה בן לילה .ולשיטה הזו קוראים : שיטת “ההשקה “.

אם אתם סובלים מכמות לידים קטנה מדי, אם המכירות שלכם ” על הפנים ” כמו שאומרים …במחסור בלקוחות ,במאבק יומיומי במתחרים, כל זה יכול להשתנות ממש בקרוב ב 180 מעלות .אם חלמתם על בית יוקרתי , על מנהל בנק שמחייך אליכם מאוזן לאוזן , על רכב יוקרתי, אם רציתם לקום בבוקר ולהגשים את התשוקה של עסק מבוסס , כדי להתקדם ,כדי להכניס עוד כסף לעסק להגיע לעוד אנשים , אין ברירה – חייבים עוד לקוחות , ובכמות גדולה מספיק כדי שתעמוד בקנה האחד עם המטרות ועם השאיפות שלכם , נכון או לא ?

אני יודע מעומק ליבי ( וכיסי ….) כמה זה מתסכל להביא לקוחות לעסק הקטן . אני מכיר את ההרגשה מאיפה לעזאזל אני מביא את הלקוח הבא לסגור את החודש ? או להראות לצד השני מה ואיך אני הכי טוב במה שאני עושה ? תסכימו איתי שההרגשה לא נעימה בכלל …עכשיו תדמיינו את הרגע הזה שבו יש לכם שפע של לקוחות , אתם מוכרים בכל מחיר שאתם רוצים ואף אחד לא מבקש הנחה ,אנשים באים להתייעץ אתכם כי אתם נחשבים למומחים מס’ 1 בתחום ,אין לכם שום בעיה של תזרים מזומנים אלא להיפך : יש לכם עודף של מזומנים בבנק ולא יודעים מה לעשות עם הכסף ( אולי תביאו לי קצת …) יש לכם איכות חיים כפי שחלמתם , זמן איכות עם הילדים , הערכה עצומה מהמשפחה , מהחברים , מהקולגות שלכם , איך הייתם מרגישים אם כל זאת היה קורה ? מעכשיו זה אפשרי !

בשיטת ההשקה אפשר לשים כל אחד בקדמת הבמה, לחשוף את המסר שלכם בפני כל עם ישראל או בפני כל העולם אם אתם מוכרים גם לחו”ל, להפוך אתכם לסלבים בתחום שלכם וכל זאת בצורה אוטומטית לחלוטין . ויותר מיזה , ותופתעו לגלות שבשיטה הזו לא צריך תקציבי ענק ,כל אחד וכל אחת יכולים לעשות זאת החל ממחר, וצריך לחכות רק 30 יום על מנת לראות תוצאות . נשמע מעניין ? ובכן זה בדיוק מה שהשקה יודעת לעשות !

אפשר לשאול אתכם שאלה : שאתם שומעים ” השקה ” מה הדבר הראשון שעולה לכם בראש – טקס מפואר ? שטיח אדום ? אנשים עשירים ? למעשה , כל החברות הן הגדולות והן הקטנות בעולם תמיד השתמשו בשיטה זו לצרכים השונים שלהם – למשל שאפל מוצאים אייפון חדש לשוק ,הם עורכים אירוע מפואר, מכריזים על העדכון החדש וכל הפיצ’רים החדשים שלא היו קודם , גם חברות אחרות תמיד משחררות טריילים כאלה ואחרים על מנת גרום לציפיה , להתחבר ולאהוד את המותג החדש .

אז מה זה בעצם השקה ?

ההגדרה היבשה היא : הצגה או מכירה של שירות חדש לציבור החדש . 

אך לטעמי הגדרה זו לא מדויקת וישנה הגדרה אחרת : מהלך שיווקי רחב היקף ותחום בזמן שהמטרה שלו היא ליצור באזז גדול ככל הניתן סביב מוצר או שירות שיוביל בסופו של דבר לכמות גדולה של לידים ומכירות . זו הגדרה נכונה יותר , ותאמינו או לא , הבשורה היא שלא צריך תקציבי ענק לשם כך כדי ליצור את הבאזז האדיר הזה . אם פעם כדי ליצור מספיק  “רעש” וליצור חשיפה בקנה מידה גדול , היינו חייבים לשלם על שטחי פרסום גדולים בעיתון , או לעשות הרבה רעש ברדיו ובטלויזיה ,היום בזכות האינטרנט עם אתרים כגון פייסבוק ,גוגל ואתרים נוספים , כל אחד כל בעל עסק קטן יכול לייצר ” באזז גדול ברשת . ויותר מכך , בזכות כלי הפרסום המתוחכמים של פייסבוק , גוגל , יוטיוב ,אם מישהו ” נלכד” ברשת שלנו , זאת אומרת נרשם לראות את סדרת הסרטונים , אנחנו יכולים ” לסמן” אותו ולרדוף אחריו עם הפרסום , ככה שהוא יחשוב שאנו נמצאים בכל מקום ואנחנו כאילו חברה גדולה .

והחלק הכי יפה בכל הסיפור הזה , שכמעט ולא צריך להשקיע כסף .האם יצא לכם לשוטט ברשת וראיתם פרסומות ופתאום פרסומות אלו התחילו להופיע בכל מקום , בלי סוף ,24 שע’ ביממה ? רק שתדעו זה עובד מדהים וכל זאת אפשרי בשיטת הרימרקטינג – שיווק מחדש . לפני שנכס לעובי הקורה ונבין מה הטעות שעושים רוב בעלי העסקים בנושא השיווק ולמה לעזאזל כל כך קשה להביא לקוחות חדשים בסדר הגודל הנכון ובצורה יציבה כל חודש ?  ?

תראו ,נושא השיווק הוא נושא גדול וקריטי בפני עצמו ,ובעלי העסקים עושים טעויות מספר בנושא הזה , אבל אם יש נקודה אחת משמעותית ,כזאת שעושה את ההבדל לכאן או לכאן ,הייתי אומר את הדבר הבא : רוב העסקים מנסים למכור ללקוח כאשר הוא בכלל לא בשל לקנות . אני אסביר – לכל עסק ישנם 3 סוגי לקוחות או יותר נכון 3 מעגלי לקוחות , האחת הוא המעגל הרחוק, אלה הם הלקוחות הקרים , לקוחות שלא שמעו עלינו , המעגל האמצעי אלה הם הלקוחות הפושרים ששמעו עלנו אבל עדיין לא בשלים לקנות , וישנו המעגל השלישי הקרוב אלינו הוא המעגל החם ומסמל את הלקוחות החמים . מעגלים אלה מסמלים את הפוטנציאל של הלקוחות וכמה הם בשלים לקנות . כלומר דרגת החום שלו בנוגע לבעיה מסוימת , זאת אומרת עד כמה הוא רוצה לפתור אותה – עכשיו !  והנה העניין : מתי אנשים / גולשים / לקוחות , מתי בדיוק הם בשלים לקנות ? מתי הם בשלים לרכוש משהו ? כשהם במצב קר, פושר או רותח ? ברור שרותח ! ! , רוב האנשים רוכשים כשהם במצב רותח, כשהם בשלים לקנות , זו הנקודה למה החיפושים בגוגל או הפרסומים בגוגל עובדים טוב ? כי הלקוחות / האנשים או הגולשים הם בשלים הם באים מוכנים לקניה. עכשיו עולה השאלה : למי רוב בעלי העסקים מפרסמים ? בדיוק , לקהל קר, לקהל שלא בשל לקנות , קפוא הייתי אומר . הרוב המוחלט של הפרסומים הוא לקהל שעדיין לא בשל לקנות, לקהל שלא מכיר אותנו , וכאן זו הטעות הגדולה ( שגם אני נלכדתי בה …) , קהל שלא מודע לבעיה שלו, שעדיין לא מחפש פיתרון , לא דחוף לו עכשיו, לא חיפש מספיק מה הם האפשרויות שלו , לא מבין את ההשלכות מה יקרה אם הבעיה תימשך , או להיפך – איך שהחיים שלו ישתפרו אם הבעיה שלו תיפתר . ולמה אנשים כל כך מעטים נמצאים במצב רותח אתם שואלים ? כי רק מעט אנשים / גולשים או לקוחות פוטנציאלים צריכים את מה שיש לנו להציע לכם – עכשיו ! 

בפרסום שלנו לקהל קר, אנו יוצרים לעצמו ל מעט בעיות : שיחות מכירה קשות , לידים קרים , לקוחות מעצבנים שרק רוצים הנחה, פרסום שלא עובד , וברגע שפרסום לא עובד,מה אנו עושים ? נכון , מפסיקים את הפרסום . וברגע שהפסקנו לפרסם ולהפיץ , מה קורה אז ? אנחנו מקטינים את יכולת ההתרחבות של העסק , ואת הפוטנציאל של העסק, וככה נוצר לו כדור שלג שלילי, שקשה מאוד לצאת ממנו וכפי שאתם יודעים המטרות שלנו מתרחקות מאיתנו יותר ויותר. עכשיו, כל היופי שבהשקה אפשר לקחת אדם שהיה במצב קר להוביל אותו באלגנטיות למצב של רותח , למצב של ” תנו לי את המוצר הזה, השירות הזה , ותנו לי אותו עכשיו ! ” וזה כל הסוד , זה כל היופי . ברגע שיש לנו את הכוח הגדול , את הידע הנכון לקחת קהל גדול של אנשים להכניס אותם למכונה שמבשלת אותם טוב טוב , בצורה אוטומטית לגמרי , אגב, דרך האינטרנט , ולהוציא אותם לקוחות משלמים דיינו, ניצחנו . האם הבנתם את הפוינט , את הנקודה ? לקחת שקל אחד להכניס למכונה ולהוציא מהצד השני 5 שקלים , 10 שקלים ואפילו יותר ? זה כל הרעיון .

עד כאן ההקדמה. איך זה מתבצע בעצם ?

תקופת השקה של שבועיים שבה חושפים את הקהל לסדרת סירטונים שיוצרת הרבה עניין ובאזז רציני ברשת ובעצם מבשלת את הלקוח הפוטנציאלי כפי שהסברתי מקודם . ולאחר מכן, תקופת מכירות שבה מעלים הצעה שאי אפשר לסרב לה , הצעה מוגבלת בזמן שאי אפשר לסרב לה . בתוך תקופת השיווק נהוג לתת 3 או 4 סירטוני תוכן עם הרבה ערך , ולשחרר סירטון פעם בכמה ימים כדי לעורר ציפיה וסקרנות . בסוף הסרטון השלישי או הרביעי , כאשר הקהל כבר עבר איתנו כברת דרך משמעותית , הם מודעים לבעיה, לפתרון, ליכולות שלנו ולאפשרויות שאנו יכולים לפתור את הבעיות שלו , יש להם את כל הידע ויותר כדי לקבל החלטה . בתקופה הזו שאנשים בתקופת השיווק , המטרה שלנו שכמה שיותר אנשים ירשמו לסדרת הסרטונים וכמובן יצפו בהם . לאחר תקופת השיווק , אנו מתחילים במהלך מכירה , בתקופת מכירה , נהוג ומומלץ בכל דרך יצירתית את הערך ואת התועלות שבהצעה שלנו , למה כדאי להם לעבוד דווקא איתנו ולמה דווקא עכשיו , ואם הכל ילך כשורה זה השלב שבו סופרים את הכסף . מבחינת זמנים תהליך של השקה טובה הוא בערך 3 שבועות , קרי 21 יום , והשקה סטנדרטית אמורה לקחת כ 20 יום . וזאת מתחילת הסרטון הראשון וכל 3 ימים בערך משחררים את הסרטון השני וכך הלאה . בתקופת המכירה אנו פותחים את ההרשמה בין שבוע ל 10 ימים לכל היותר . בפועל, נושא הזמנים הוא די גמיש ואפשר להאריך או לקצר קצת . כל אחד מה שנכון עבורו. מומלץ להגביל את תקופת ההשקה ל 30 יום כדי לא למתוח את האנשים יותר מדי . זה עלול לעשות נזק יותר מאשר התועלת . נקודה חשובה – גם אם תעשו השקה למספר לקוחות מועט , למשל 20 , 40 לקוחות , או השקת ענק של כמה מאות ומעבר לכך , כל השקה מבחינת המכירות מתנהגת אותו הדבר. בתקופת המכירות כל מי שהיה ” חם ” או ” לוהט ” כל מי שחיכה לפתוח את השערים , קונה מייד וזו הסיבה שבדרך כלל יש עליה במכירות יש בום של מכירות ורואים גרף העלייה , את העלייה בכמות הלקוחות המשלמים לעסק. 

נהוג לומר שיש 6 אלמנטים או עקרונות מנטליים מאוד חזקים , שמהווים כוח חזק המשפיע עלינו כאשר אנו שוקלים לרכוש מוצר או שירות כלשהו . מה הם 6 העקרונות הללו ?

  1. קהילה – בני אדם אוהבים לעשות דברים יחד כקבוצה . כאשר אנו בחברת אנשים ,זה נותן לנו תחושת ביטחון . לא סתם ביהדות נהוג להתפלל במניין או לאכול יחד ארוחות שישי יחד במשפחה . כולנו נמשכים לקבוצות ולא יכולים ו / או רוצים לחיות לבד או להיות לבד בעולם . בהשקה אפשט הקהילה בא לידי ביטוי , שכולם עוברים את אותו התהליך  וכולם רואים יחד את הסרטונים , כולם יחד מתוודעים לבעיה , מגיבים לתכנים ,ובסוף כולם יחד קונים את המוצר או השירות ,באווירה של ” ביחד” .
  2. ציפייה – ימי הולדת ,הולדת ילד ראשון , או אירוע משמעותי , יוצרים מצב של ציפיה. בגלל שהשקה זה תהליך ולא משהו חד פעמי , נוצרת את הלקוח ציפייה אדירה לקראת המשך הסרטונים והתכנים שהוא עומד לקבל .
  3. סמכותיות – ברגע שאנו מחשיבים מישהו בעניין מסוים למומחה , אוטומטית אנחנו מקשיבים לו, והוא יותר משפיע עלינו . בהשקה , ברגע שאנו עומדים על הבמה מול הקהל שלנו ונותנים לו ידע איכותי , זה יוצר אפקט של סמכותיות .
  4. הדדיות – בכולנו טבוע היצר העמוק של נתינה , ושאנחנו מקבלים משהו אוטומטית מתעורר אצלנו הרצון לתת משהו בחזרה . בהשקה , בזכות סרטוני התוכן שהצופה מקבל בחינם ובחינתו אם הוא קיבל הרבה ערך הוא יפרגן לנו בחזרה , והדרך שלו לעשות זאת הוא להגיד : ” יס אי דו ” להצעה שלנו .
  5. הוכחה חברתית – אחד הדברים שנותנים הכי הרבה תחושת בטחון ללקוח , לגרום לו להכניס את היד לכיס , ובטח אם מדובר במוצר יקר, זה הידיעה שיש אנשים שעשו זאת לפניו . מישהו , לקוח אחר עשה את הסיכון הזה ויצא ” בריא ושלם ” , זאת אומרת לא נכווה וקיבל את השרות  או המוצר כמובטח, הקניה הייתה טובה .
  6. אפקט המחסור – או כפי שנהוג לקרוא לזה בשפה המקצועית ” סקרסיטי ” . העיקרון הזה פשוט כיש פחות ממשהו , אנו רוצים אותו יותר , זהב , מכונית יקרה או סתם חופשה . הנדירות יוצרת אצלנו מייד עניין .זה מה שקורה בכל השקה , כל אלה שהיו מתלבטים כל אלה שישבו על הגדר, פתאום מתעוררים לחיים ונזכרים שהם צריכים לקבל החלטה , וכמעט תמיד היום האחרון של כל השקה הוא היום הכי חזק של המכירות .